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轉載 2016/02/26 【蘋果日報／陳建宇】


相中了喜歡的房子，剩下要解決的就是價錢，這時是業務或仲介最容易使用話術的時機。要如何讓自己不落入這些話術的圈套？甚至有什麼話術可以反制呢？


對於業務人員來說，「話術」是必備的技能，民眾買房過程中，常會遇到銷售或仲介使用各種話術促使成交。但買貴了總不能送業務「一桶汽油和一支番仔火」吧？專家表示，詳細調查物件的環境和房價，並使用反制的話術，才不會落入業務的圈套當中。





目前房市低迷，買方都想大力砍價，賣方想當然爾不願意，當我們開始殺價時，業務常會丟出「屋主不缺錢，要賣有緣人」這句話，就是最常見的話術，期待拉高價格。買賣經驗豐富的達人李小姐就表示，通常屋主要賣房都是需要錢，「不缺錢幹嘛賣？」就是很好用的反制話術，屋主是否缺錢通常問管理員或鄰居可略知一二。



可用要約書取代斡旋


房仲人員常說：「要不要先下斡旋，我比較好跟屋主談。」高雄市仲介公會監事何忠義表示，付了斡旋金就代表有購買意願並取得出價權，買賣雙方取得共識後便可轉為訂金，若賣方同意價格後買方反悔，斡旋金可能無法退還。因此，若房仲提出要付斡旋金，民眾可提出以房屋買賣要約書取代，具同樣效果且不須支付任何款項。


房仲受限於屋主壓力，通常希望買方加價，有時會聽到如「這裡的地點這麼好，再加一點不為過吧」，或是「這個價格已經是底價了啦」這樣的話術，李小姐指出，民眾一定要對周邊房價有一定認識，不論是從實價登錄網站查詢，或透過左鄰右舍問該社區價格，都比屋主開價更接近真實價格，避免落入話術圈套。


從壞物件帶看奪信任


李小姐更有一套觀察房仲語氣的方式，她表示，若房仲對於買房出價，以強硬的語氣說：「我可以幫你談看看，但這個價錢你絕對買不到！」或許出價真的偏低；但若房仲說：「我們將心比心，這間房子你加30萬元保證值回票價。」那代表你可能加10萬元就可以成交，千萬不要傻傻地加30萬元上去。


除了話術，有時房仲人員也會用些小技巧，高雄市仲介公會副理事長鄭啟峰表示，有些房仲若知道顧客功課做得不多，會故意從屋況較差、較不理想的物件開始帶看，慢慢帶往較好的物件，最後才拿出最符合客戶要求的物件，讓客戶喜出望外，對價格也就較不堅持。鄭啟峰提醒，購屋者一定要事先對鎖定的區域做功課，即便看到了喜歡的物件，價格也不能隨房仲起舞，還是要考慮清楚負擔能力，以免未來房貸壓力太大，影響生活品質。


【專家說】多做功課多看物件


由於現在房市資訊透明，往年買方被房仲牽著鼻子走的狀況已很少見，業務人員的話術也不是那麼有效，但年輕首購族沒有購屋經驗，還是可能被這些話術釣中，買屋前還是應多做功課，並帶家人一同前往看屋數次，再來議價會比較有保障。