Jerry's理財理債小棧~銀行貸款規劃管理顧問

轉載 2016/12/03 【蘋果日報／張琬聆】


買房動輒百、千萬元，對於購屋民眾而言當然得錙銖必較，就怕買貴吃了虧。儘管目前建商讓利案不斷，屋主破盤下修物件也不少，但想用理想的價格買到喜歡的房子，如何殺價仍是門大學問，價格殺得漂亮，不僅有成就感，還能將省下的購屋費用轉為裝潢、添購家具的資金。


不想買貴，甚至議到更低的價格，最基本的即是認真做功課。梁茂廣告副總經理謝佳儒表示，議價的首要前提，是尋找適合物件下手，接著是懂得行情，才知如何出價，最後就是戰術的運用。也就是說，購屋族在出招砍向賣方前，至少得先確認自己購屋需求，並鎖定區域開始看屋，之後多參觀附近建案、約房仲到處看房子。


目前利用實價登錄的查詢，藉此了解區域行情，已屬買方必備的基本技能，不過到底該怎麼運用實價資訊，作為出價的標準呢？而在此買方強勢的市場中，議價的方式與態度又與過去有何不同呢？《蘋果》在此提供致勝戰術，整理出殺價6戰術，祝各位購屋民眾殺出滿意的價格，買到夢寐的好房。



殺價好招

殺價招式╱執行方法
●挑軟柿子
◎剩下餘屋的成屋案
◎推案量大、有餘屋壓力的上市建商建案
◎屋主購屋時間較早、當初購屋成本較低的中古屋
◎屋主有壓力、銷售時間長的中古屋
●惜價如金
◎實價登錄從最低價打8折開始談
◎從建物謄本「他項權利部」查貸款金額，推估屋主購屋成本
◎付斡旋後不輕易加價，先邀屋主談價再說
●借刀殺人
◎拿同區A案廣告戶來談B案價格
◎同時跟多家房仲交涉，互相比價
●買方最大
◎談不到想要的價格就作罷
◎扮黑臉的另1人堅持挑剔、不買的態度
資料來源：《蘋果》採訪整理


這樣殺價太NG

NG招式╱原因
◎拿屋況及瑕疵作為殺價理由：
就算殺價成功買到有瑕疵、屋況不佳的房子，最後還是得多花錢整修、裝潢
◎開出比行情過低的價格：
賣方感覺不到誠意，像是來亂的
◎堅持議到最低價：
可能還沒議到最低價，已被其他買方買走
◎一開始就喊出最高可接受價格：
沒保留被拉價的空間
◎從廣告戶價格開始往上喊：
廣告戶也可殺，可繼續試探最底價
資料來源：《蘋果》採訪整理


【專家意見】瑕疪屋修補費高

殺價招式如挑剔房屋瑕疵、毛病，以屋況不好來壓低房價，但若真的購買，未來仍需花錢來修補、裝潢，並沒省到錢。此外，不要不好意思當「奧客」，謹記「萬物皆可殺」，舉凡車位、裝潢費、廣告價等，都還可再殺。


不排斥跟屋主談價


買方不要排斥跟屋主談價，要有至少談3次才成功的心理準備，第1次談時不要有壓力，列出該房子的5優點、3缺點，絕不加價，否則屋主就不會降價。第2次再談可加3~5%價錢，並透露自己困難處，向屋主示弱、示好。第3次就踩穩底線，有機會以希望的預算購買成功。


戰術1 找有脫手壓力賣方

若想購買新建案，謝佳儒認為，預售屋因不用馬上賣完，可等成屋後繼續賣，所以不易殺價，可找新成屋下手，因建商有融資壓力，或剩下餘屋出清的個案，較好議價。地產軍師紅色子房也建議，找推案量大、餘屋多的上市公司，因為建商財報要好看，會有成交壓力，讓利空間較大。

中古屋則找銷售期、持有時間長的屋主下手，House123執行長邱愛莉指出，可用聊天方式詢問賣方售屋原因，若從「591售屋網」瀏覽，因刊登期限為期3個月，可觀察物件刊登日期來判斷房子是否有賣不出去的壓力。紅色子房則建議，查詢建物謄本，若是近5年房價高峰期買的，因屋主買在高點，成本較高難砍價，盡量找多年前持有的物件，購屋成本低，議價空間較大。


戰術2 善用工具探底價

探底價的最佳工具當然是內政部實價登錄查詢網頁，屋比房屋比價平台執行長葉國華認為，目前建案、中古屋開價與實價行情落差約1~2成，故出價打實價的75~8折較合理。謝佳儒分析，若參考3年前的實價，因當時屬房價高峰，成交價較高，可打85折，2年前的實價可打9折，若是近2年實價打95折就很接近底價了。

不過《黑心房產系列》作者Sway建議，可找出3年間的實價登錄價格，不管是同社區或附近區域，若房價趨勢是往下走，就取最低的價格再打8折當開價，然後再一點一點往上加價。

另外，中古屋的底價，可透過建物謄本來查詢，邱愛莉指出，建物謄本的「他項權利部」可查出貸款金額，以一般貸款7~8成來看，貸款金額除以0.7、0.8可推估購買金額，掌握屋主購屋成本。


戰術3 拿廣告價當依據

「拿別人的廣告價來殺價，絕對殺遍天下無敵手！」Sway強調，過去都是從該建案廣告戶的最低價往上談，但現在是買方市場，就算廣告價也可再繼續殺低，而且還可拿同區別案的廣告價來談，包含附近轉手的新成屋價格，讓業者知道你有很多其他選擇。

邱愛莉也說，同區域的建案都要看，尤其是有讓利的建案，除讓業者覺得你是真的要買的精準買方，還可拿A案價格去議B案，爭取差不多、甚至更低的行情。


戰術4 找對的人談價

殺價找對人，戰術才能顯成效，紅色子房建議，銷售人員介紹完建案規劃後，可請專案經理一起來談價格，甚至出示銷控表，讓買方知道還可讓到多少空間。不過八貝多廣告總經理何彥煒直言，當然認識業主最好商量，但其實目前業者都力求能成交，即使買方開出底價以下的行情，也會極力向建商爭取，所以其實買方有誠意是最重要的。

至於中古屋買賣多透過房仲，屋主靠房仲向買方抬價，也有向屋主議價的能力。葉國華強調，買方須信任房仲，如果過程中覺得房仲能力不足，頂多更換戰將。紅色子房也認為，最好把房仲當好友，彼此打好關係，議價談判時才如虎添翼，尤其是老房仲對區域行情、社區狀況較了解，也對屋主心態略有所知，戰力較強。


戰術5 買方市場多比較

房市反轉之後，銷售案場不再是過去那種買方蜂擁下定、讓猶豫的買方恐慌的態勢，Sway表示，至少多看周遭建案、找3家以上房仲，隨時讓業者知道你同時在考慮其他建案，不避諱在業者面前講電話討論個案、接收售屋簡訊，業者知道當你成交了，就不考慮購屋，所以會搶速度去幫你談，「利用房仲、代銷賺錢的積極度來幫你談。」

紅色子房也表示，現在很多中古屋都同時簽給多家房仲賣，不妨多問幾家房仲，若這家房仲議價空間小，就直接說找別家房仲談。

還有另一種恐慌方式，是在銷售現場的話術，謝佳儒表示，2個人一起去看屋，不管是夫妻、父母或長輩，由其中1人當堅定的黑臉，必須以各種理由堅持不買，扮白臉的買方趁機表達很想買的意願，努力說服黑臉，彼此爭論，會讓銷售人員感到緊張。


戰術6 不買最大 惜價如金

最後1招談的是買方態度，Sway叮嚀，不管代銷、房仲、屋主怎麼懇求拜託，買方都要非常堅毅地不給加價，因為「不買最大」，讓業者明白不降價就免談。紅色子房則分享「中線接近法」的開價技巧，買方務必惜價如金，不要先提出最終的預期成交價，如果賣方開價1200萬元，自己最終可接受的目標是1000萬元，就開價800萬元，保留被加價的空間。

但如果真的很想購買該建案，謝佳儒認為，買方要拿出想買的誠意，可先付訂金要求業者幫忙再談價，才有殺更多價格的籌碼，若最後議價不成功，還可退回訂金。但房仲的訂金視同合約，千萬不能太快付訂金，而是從下斡旋金開始談，葉國華強調，付斡旋金是加強想購買的堅定立場，證明不是隨便亂喊價，以取得跟屋主進一步議價的機會。