轉載 2014/03/13 【聯合理財網／李雪雯】
最近，有很頻繁地幫身邊的親朋好友看保單組合。有的是進行年度的保單體檢，有的則是朋友對覺得務員所推薦的保單太貴，希望能夠在汰弱留強之下，選到保障最足，且保費也能夠最低的組合。
當然，最近十幾年市場利率一路走低，走勢與利率相反的保費自然就節節上漲、居高不下。然而，這卻不能做為保戶買不到「低保費、高保障」保單的唯一理由。在看過不少保單組合之後，筆者歸納整理出許多朋友，覺得保費貴、買不到便宜保單的問題，有以下兩點：
一、選不對保單：
如果業務員所選擇的保單不「正確」，保戶就不可能達到「用最低保費，換最高保障」的終極目標。舉例來說，有「還本」概念的儲蓄險（名稱有「還本」、「保本」及「養老」字樣的保單），以及增額型（保額逐年遞增）終身壽險，其保費絕對會比純保障（保障從頭到尾都相同）的終身壽險要高，也更比定期壽險要貴上非常、非常多。
一般來說，要達到「用最低保費、獲得最高保障」的目標。透過「最低投保門檻壽險主約」，再搭配各種附約（包括低保費高保障的各種定期壽險及健康險），是最為「經濟實惠」的保單組合。
但如果業務員推薦的保單組合中，終身型險種（例如終身壽險、終身醫療險、終身癌症或特定傷病終身保險）越多，儘管保障金額一定符合客戶的需求，整體保費就絕對難以下降。
二、找不對人：
別懷疑，如果保戶找不對人，特別是遇到有些業務員，除了以上提到的「高保費」終身型保單，或是儲蓄險之外就不賣的人，保戶幾乎可以確定自己的年繳保費整體保費，鐵定是不可能降低不了的。
如 此一來，讀者可能會有一連串的疑問：這保險公司的保單中，就真的沒有「擁有同樣保障金額，但保費非常便宜」的保單嗎？如果有，為什麼明明市場上就有「低保 費、高保障」的保險商品，卻沒有業務員肯推薦給保戶？或是儘挑一些「高保費」的保單呢？筆者根據觀察後所歸納的理由如下：
一、收入決定業務員的商品組合走向
當然，保險公司有沒有給基本底薪，並不一定完全影響業務員銷售保單的商品選項，因為就算有保障底薪，多數保險公司也只限第一，甚至前兩年而已。只不過，假設業務員的收入不足以「餵飽自己的肚皮」、生活都成了問題，又怎麼可能帶給保戶最佳的保單組合建議？最終，當然會傾向推薦一些「含金量最高」的產品給客戶。
二、保險公司刻意引導業務員銷售方向
例如業務員及保險公司最喜歡賣的儲蓄型商品，讀者最常聽到的是保險公司及業務員所說的「因為保戶最愛買」的理由。但，真的是如此嗎？絕對不完全是如此。
根據熟悉保險業生態的人士分析，保險公司愛賣儲蓄險，從「面子」上來看，至少能夠在每月壽險公會公佈的「壽險業新契約保費」等的排名上「衝高名次」。而在衝高了相關名次之後，不但有免費的廣告效果，還能夠收到「安定保戶人心」，以及「再次拉抬公司業績」的宏大效果。
至於從「裡子」上來看，就算保險公司投資績效不彰，以高預定利率吸收進來的保單，將會引發保險公司長期財務上的安全疑慮。但對公司來說，至少短期內是有大筆現金入帳的。只要能夠長期「吸金」、保戶不是一次性地申請理賠或解約，保險公司短期內的「問題」就不大。
那麼，保險公司是如何讓業務員「賣公司想要賣的商品」呢？其中的關鍵就在於：透過每一種商品的佣金及獎金的計算方式。通常，後者（也就是佣金以外的獎金及業績競賽規則）是保險公司最常用，也最為有效的方法，大多數業務員都很難拂逆總公司的「工作績效期待」。
三、公司教育訓練的問題
在所有保險商品中，有身故、全殘保障的純保障型壽險，因為牽涉到國人避談死亡的忌諱；健康險與投資型保單因為需要解釋的專有名詞太多，再加上未來理賠頻率較高（指健康險）…等，可以說是最不受業務員青睞的險種。
相對來說，銷售最容易（不需要解釋太多）的儲蓄險，只要業務員擺出「這商品的預定利率高於銀行定存」的一百零一套招式，之後完全不需要額外的解說，許多一心只想「獲得比銀行利潤要高」的客戶，就會主動、二話不說地「埋單」。
所以，如果保險公司沒有提供完整且正確的教育訓練，業務員又只被公司的高業績標準「追著跑」，就很容易傾向於只銷售「最容易銷售」，且「賣得最快」的保單。
特別是為了便於銷售，每一家保險公司或保經、保代都會在教育訓練時，提供不同的「套裝保單」給業務員。而這些「套裝保單」的選擇標準，當然是從「既對保險公司有利，也對業務員有益」的商品為優先考量啦。而當業務員「依樣畫葫蘆」地照「本」銷售之下，幾乎很難達到保戶「低保費」的最初要求。
正因為保戶買不到「便宜」保單，是源自於以上環節的問題，筆者想藉此機會，特別提醒保戶「慎選業務員」這個動作，在整個購買保單行為過程中的重要性。
因為如果保戶找到一位好的業務員，不僅可以用最低的預算，買到最高保障，也能夠確保日後出險理賠的服務品質。保戶剩下來的購買保單風險，就只有個別保險公司財務安全等變數了。
首先在挑選業務員時，重點應該擺在其專業。舉例來說，對方時常在逢年過節時，送生日禮或買保單送贈品，除非是禮輕情義重的項目，否則，其成本分毫都是來自於保戶定期所繳保費裡的「貢獻」。
相反的，如果所遇到的業務員，不一定常常對保戶「噓寒問暖」，卻會在申請理賠時，在第一時間出現或解決，而且，平日也只願意賣「低保費、高保障」的壽險及健康險，不會在客戶保障未做足之前，就隨便推薦儲蓄險的業務員。也才絕對是相對非常優質，且會站在客戶的角度設想的好業務員。
其次，保戶可以找不同的業務員進行規劃。而保戶評估及衡量這位業務員夠不夠專業、有沒有站在保戶的立場思考的重點在於：
一、自己說的投保重點，業務員是否都有考慮到？
例如保戶希望加重重大疾病及壽險的保障，但業務員卻推薦了一堆儲蓄險或醫療險，至於重大疾病險則完全不提。那恐怕可以肯定這位業務員，未來也會是「保戶說東，他只想著西」的情形。
二、業務員所提供的保單組合，是否能夠符合自己當初的預期？
據說業務員間有一個不成文的做法：如果保戶所說的預算金額是兩萬元，業務員通常會提供整體四萬元的組合建議。其作用就在於：有極大的空間讓保戶「殺價」。
遇到這樣的情形，保戶其實可以頭也不回地找其他業務員。因為，保險規劃是為了配合保戶的需求而設計，不是像在傳統菜市場買菜一樣，漫天喊價，然後就地還價。
三、保單規劃組合必須同時符合「低保費」、「高保障」的目標
事實上，最高明的保單規劃是「保障做到最充足，但保費最低」，而且兩項標準都必須同時達成。
四、業務員能夠提出保戶需求缺口（不足）部分，以及其原因的建議
這一點對保戶來說是非常重要的，因為保戶不見得能夠看到自己的保障缺口在哪裡，而專業的業務員如果肯秉於良心地提供意見，對保戶在佈建個人或家庭的保險防護網的周密性，是非常有正面幫助的。
當然，一般保戶也許無法立即對業務員的建議做出正確判斷。但如果保戶肯多問問幾位業務員，將以上問題進行交叉詢問，最少可以在心中產生一個不會太離譜的定見，有助於確認「值得長久往來」的可靠人選。
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